Ascensiunea Internetului ne-a arătat că reţelele sunt o sursă de influenţă foarte puternică. Pentru că pot fi mobilizate rapid, reţelele pot fi chiar mult mai puternice decât structurile birocratice din offline. Hotelurile au încercat să utilizeze Internetul în scopul de a vinde. Dar, rezultatele nu au fost la fel pentru toţi hotelierii. Dacă nu este înţeles comportamentul consumatorului în online, există mari riscuri de pierdere a credibilităţii şi de pierdere a controlului asupra preţurilor, din cauza implicării unor terţi ca intermediari (ca distribuitori).
Ceea ce ar fi de spus în acest sens este că hotelierii trebuie să fie prudenţi în utilizarea Internetului pentru a vinde, pentru că acest canal prezintă riscuri şi trebuie gestionat corespunzător. Trebuie acordată o atenţie sporită discounturilor, deoarece preţurile sunt cele mai susceptibile atunci când vine vorba de prezenţa pe Internet. Un exemplu în acest sens a apărut cu câţiva ani în urmă în Wall Street Journal. Un reporter al publicaţiei a verificat preţurile pentru acelaşi hotel pe 4 website-uri de vânzări. Ceea ce a descoperit acesta a fost foarte relevant pentru ceea ce vă spuneam mai devreme: a cumpărat o cameră de hotel cu $150 de pe un website, iar pe pagina oficială a hotelului preţul era de $269. Clienţii s-au obişnuit să apeleze la website-urile care oferă preţuri mai mici (cum a fost în exemplul de mai sus), iar hotelierii au de pierdut. Consumatorii se adaptează rapid, au acces nelimitat la o gamă variată de informaţii. Deci preţurile pot cu adevărat să facă diferenţa.
Hotelurile nu au nevoie neapărat de terţi ca să îşi afecteze imaginea şi, implicit, veniturile. Pachetele şi promoţiile, alături de o publicitate agasantă, erodează imaginea hotelului fără ca să sporească neapărat numărul de cereri. Concluzia cercetărilor a fost că discounturile nu cresc numărul de cereri pe cât afectează veniturile. Atunci când te hotărăşti să oferi un discount, te bazezi pe principiul economic conform căruia reducerea costurilor atrage noi clienţi pe piaţă şi tu vei vinde mai multe camere. De fapt, industria hotelieră nu e reuşit să aplice acest concept cu succes. Noii consumatori nu intră pe piaţă ca răspuns la discounturi. În schimb, clienţii actuali se obişnuiesc să aibă aceleaşi facilităţi la un preţ mai mic, scăzându-ţi astfel din valoarea percepută. De fapt, cererea pe piaţa hotelieră nu este flexibilă în funcţie de preţ.
Discounturile sunt o abordare bună, dar nu cu scopul ultim de a atrage noi clienţi pe piaţă. Discounturile îi atrag pe cei care deja sunt consumatori, în special pe clienţii actuali. Dar, atenţie, prea multe oferte, pachete etc. ajung să lucreze în defavoarea hotelurilor.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu