Câteva exemple de prezentare a ofertelor în vânzările hoteliere

E din ce în ce mai greu să vinzi astăzi, iar reprezentanţii hotelului pe vânzări au nevoie de training-uri cât mai solide cu privire la argumentele şi atitudinea din cadrul procesului de vânzare efectiv. Îţi propun câteva exemple de prezentare a unor oferte, care sper să fie de folos atât ţie, dar mai ales angajaţilor tăi de pe partea de vânzări.

1. Poziţionează preţul iniţial cotat ca fiind o valoare bună. Când se înaintează preţurile de vârf în perioade de mare cerere, este mai important decât oricând să se utilizeze descrieri ale camerei care atrag şi ademenesc, nu doar să se listeze caracteristicile. Deci, în loc să spui "Este o cameră regală de 120 m² cu saltea de calitate şi cearşafuri cu un total de 500 de fibre", antrenează-ţi echipa să spună ceva de genul "Aceasta este camera noastră de oaspeţi cea mai mare şi mai spaţioasă, şi sunt sigur că vă veţi bucura de saltelele noastre extrem de confortabile şi de cearşafurile foarte moi despre care oaspeţii noştri vorbesc cu atâta entuziasm".

2. Ţine cont de preţurile de "mare sezon" când prezinţi preţuri pentru alte perioade. În perioade de mare cerere, dar nu extreme, hotelul tău poate aplica preţuri mai mari decât cele normale, dar mai mici decât cele de "mare sezon". În acest caz, antrenează-ţi echipa să menţioneze preţurile de "mare sezon", ca să poziţioneze preţurile actuale ca fiind bune. Spre exemplu, "Preţul standard pentru camera noastră regală este de 200 de euro, dar pentru perioadele pe care le căutaţi vă putem oferi cu 175 de euro".

3. "Vândut" vs "Nu este disponibil". Când apelanţii întreabă de reduceri care sunt terminate în perioade de mare cerere, învaţă-ţi echipa să spună că cele cu preţuri mai mici sunt "vândute", şi nu "nedisponibile". Termenul "nedisponibil" implică faptul că respectiva variantă există, dar nu ai de gând să i-o oferi. Termenul "vândut" implică faptul că oferta a fost epuizată. Învaţă-i, de asemenea, să se ofere să verifice alte date când sunt disponibile preţuri promoţionale, fapt care va ajuta la mutarea cererii în perioade de mică cerere, acolo unde este nevoie.

4. Explicarea "Avantajelor sejurului minim". În perioade de cerere ridicată, strategia ta poate include un sejur minim. Un exemplu simplu este un weekend de 3 zile în timpul unei sărbători. De multe ori, apelanţii vor dori doar 2 nopţi şi îţi poţi antrena echipa să spună "Dat fiind că este un weekend de sărbătoare, avem disponibilitatea unui sejur minim de 3 zile, ca majoritatea hotelurilor din zonă. Ştiu că aţi căutat doar pentru două nopţi, dar partea bună este că, atunci când plecaţi duminică, nu trebuie să vă faceţi griji să plecaţi până în prânz, deoarece veţi avea camera până cât de târziu doriţi." Sau, dacă doresc ultimele două nopţi, agenţii tăi pot spune: "Deşi sosiţi sâmbătă, puteţi folosi a treia noapte pentru vineri, şi în acest fel, când sosiţi, camera dvs. va fi imediat gata, în loc să aşteptaţi până la ora x pentru cazare". 

5. Ţinând linia preţului. În timpul perioadelor de cerere ridicată, atunci când toate reducerile şi promoţiile sunt închise, unii apelanţi, fără îndoială, vor mai solicita reduceri, dacă nu pentru altceva, cel puţin pentru a testa reacţia. Asigur-te că personalul tău anunţă preţuri complete cu încredere şi că întelege că unii consumatori inteligenţi cer întotdeauna un preţ mai mic chiar dacă doar pentru a verifica.

Sursa: Hospitality.net
Sursa foto