Aşa cum am discutat şi în articolul precedent, există situaţii în care personalul care se ocupă de vânzări trebuie să fie bine instruit pentru o abordare cât mai eficientă a clientului. Indiferent de sezon, de preţ şi de camerele avute la dispoziţie, întotdeauna strategia potrivită are mari şanse să convingă potenţialul client să cumpere. Iată că voi continua lista unor îndrumări în vânzări care sper, şi de această dată, că îţi vor fi de folos.
Vânzarea în sus. În funcţie de inventarul de locuri de cazare, în perioadele de cerere de vârf, hotelul tau ar putea descoperi că cele mai bune categorii de camere se vând ultimele. Dacă acesta este cazul, este important să îţi instruieşti echipa să nu îşi ceară scuze din neatenţie şi să facă ceea ce a mai rămas să sune ca "resturi". Deci, în loc ca ei să spună "Tot ce mai avem sunt apartamentele noastre ..." sau "Tot ce mai avem sunt camerele noastre la etajul ..." sau "Tot ce mai avem sunt camerele noastre cu vedere la malul mării...", ei ar trebui să spună "Din fericire, încă mai am unele opţiuni pentru dvs ... Ceea ce mai am la dispoziţie este chiar una dintre opţiunile noastre cele mai frumoase ... De fapt, este cu doar 30 de euro mai scumpă decât camerele noastre obişnuite dacă ar fi fost încă libere şi partea excelentă este că veţi primi ..."
Vânzarea în sus. În funcţie de inventarul de locuri de cazare, în perioadele de cerere de vârf, hotelul tau ar putea descoperi că cele mai bune categorii de camere se vând ultimele. Dacă acesta este cazul, este important să îţi instruieşti echipa să nu îşi ceară scuze din neatenţie şi să facă ceea ce a mai rămas să sune ca "resturi". Deci, în loc ca ei să spună "Tot ce mai avem sunt apartamentele noastre ..." sau "Tot ce mai avem sunt camerele noastre la etajul ..." sau "Tot ce mai avem sunt camerele noastre cu vedere la malul mării...", ei ar trebui să spună "Din fericire, încă mai am unele opţiuni pentru dvs ... Ceea ce mai am la dispoziţie este chiar una dintre opţiunile noastre cele mai frumoase ... De fapt, este cu doar 30 de euro mai scumpă decât camerele noastre obişnuite dacă ar fi fost încă libere şi partea excelentă este că veţi primi ..."
Vânzarea în jos. Din nou, în funcţie de inventarul de camere şi ce tip de hotel operezi, ai putea descoperi uneori, că, în timpul perioadelor de vârf, cele mai bune locuri de cazare se duc primele, rămânând tipuri de camere sau locaţii care nu sunt de dorit. De exemplu, la o staţiune de plajă sau din faţa unui lac camerele cu vedere înspre apă s-ar putea vinde primele, şi sunt cele cu vederea înspre "grădină" sau "curte" care rămân. Antrenează-ţi echipa de vânzări că, la fel ca în exemplul anterior, trebuie să evite să facă ce a mai rămas să sune ca "resturi". Ei ar trebui să înceapă prin a sublinia orice deficienţe evidente, astfel încât oaspeţii să nu aibă parte de o surpriză nedorită la înregistrare, dar apoi să vorbească despre ceea ce este bun la opţiunea rămasă. De exemplu, "Din fericire, ceea ce încă mai am disponibil pentru datele alese de dvs. sunt camerele noastre cu vedere limitată. Aceasta, desigur, nu va avea vederea înspre apă cum aţi solicitat, dar camera are toate facilităţile şi puteţi utiliza în continuare toate facilităţile hotelului pe care le-am menţionat. Şi, pentru că există atât de multe de făcut aici în apropiere, s-ar putea să nu staţi în cameră atât de mult, oricum. Este într-adevăr o foarte bună opţiune la doar 70 de euro."
Strategii de cotare a preţurilor pentru perioade cu cerere scăzută
În perioadele de cerere extrem de scăzută, majoritatea administratorilor de hotel doresc ca agenţii lor să înceapă prin a oferi cel mai mic tarif disponibil, pentru a evita pierderea oricărei potenţiale rezervări. În acest caz, poţi, de asemenea, instrui echipa să ofere întotdeauna o opţiune de cazare cu cel puţin un nivel mai scumpă, şi facând aceasta se citează doar diferenţa de preţ. "Acum, dle. Popescu, camerele noastre de nivel premium includ toate caracteristicile camerelor noastre tradiţionale, pe care tocmai le-am menţionat, şi pentru doar 30 de euro în plus, puteţi face upgrade la acest nivel, caz în care veţi primi şi veţi avea acces la ... "
Citând preţuri care "pălesc". Deşi multe hoteluri s-au mutat, cu mult timp în urmă, la o strategie de citare întotdeauna a "celor mai bune preţuri", alţi manageri de hoteluri încă încurajează personalul să ofere preţuri care "pălesc"sau "nu ar pierde vânzarea", pentru a evita pierderea clienţilor în favoarea competitorilor. Chiar dacă strategia ta nu este de obicei aceea de a estompa, probabil încă doreşti ca agenţii să potrivească anumite preţuri în anumite condiţii, cum ar fi atunci când o rată mai scăzută a fost lăsată accidental disponibilă printr-o agenţie, fiind mai ieftină decât ce este afişat pe website-ul hotelului. Când execuţi această strategie, instruieşte-ţi personalul să spună că trebuie să "verifice în continuare" pentru preţuri mai mici sau speciale; apoi, după o scurtă perioadă de timp de "aşteptare", pot crea un sentiment de urgenţă oferind preţul mai mic şi spunând "Ok. Vă mulţumesc mult pentru aşteptare, dna Roman. Am putut verifica. Pentru dvs., putem oferi preţul special de... "
Sursa: Hospitality.net
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu