Home Paginile blog-ului: HOTELURI| IMOBILIARE| ALTE DOMENII Vezi prima pagina: IPIX Blog

Noutati

luni, 24 noiembrie 2014

CAT A CASTIGAT UN HOTEL ROMANESC IN NUMAI 4 ORE

Povestea despre care abia astept sa va vorbesc astazi este despre un om si despre cati bani poate face pentru un hotel romanesc in numai 4 ore: 10.000 euro?!... 100.000 euro?!... sau mai mult?!

Ea este importanta pentru ca demonstreaza, pentru prima data la o asemenea scara, forta marketingului online si forta vanzarii direct prin website-ul hotelului, fara intermediar. Si, in plus, demonstreaza faptul ca celor mai multe hoteluri de pe litoralul romanesc le lipseste ceva esential: adecvarea cu realitatea (da, stiu, mi-a mai spus cineva ca uneori vorbesc prea complicat si are dreptate - thank you, Mr. GG – dar ma voi explica imediat dupa relatarea faptelor petrecute cu numai cateva zile in urma)!


UN MOMENT ISTORIC

Habar nu am cum sa o spun ca sa nu sune bombastic.
Dar, realitatea asta este:
Ioana Bosinceanu si echipa sa au facut istorie in turismul romanesc - intr-o singura zi… ba nu, in numai 4 ore (pentru ca numai atat a durat oferta Happy Hours din 21 noiembrie 2014),
a vandut direct prin website-ul hotelului, www.phoeniciaholidays.ro, in valoare de… 111.500 euro!!!
Adica vacantele de vara din 2015 incasate in noiembrie 2014 integral, fara intermediar, direct de la turisti… 111.500 euro in numai 4 ore! N-ai cum sa nu remarci ca Mohammad Murad (proprietarul hotelului) este un tip super destept daca are in echipa astfel de oameni, iar oamenii sai sunt super destepti daca au in dotare astfel de solutii de marketing si vanzari online (eh, cum sa nu ma bucur ca facem parte din poveste si noi, IPIX-ul).
 

CUM A FOST POSIBILA PERFORMANTA

Phoenicia Holiday Resort s-a “adecvat cu realitatea” la lansarea ofertei Happy Hours (in preambulul lui Black Friday) din 21.11.2014. Adica a tinut cont de comportamentul de cumparare al turistilor in felul in care si-a planificat strategia de marketing si strategia de vanzari. Nu va pot impartasi detalii tehnice, dar va pot spune ca performanta nu este deloc intamplatoare. Daca considerati ca doar ideea ofertei a facut toti banii, ati ratat filmul.
 
Phoenicia Holiday Resort este unul dintre primele hoteluri din Romania “data-driven hotel business”, alaturi de alte 5 hoteluri aflate in program-pilot alaturi de IPIX. Asta inseamna ca avem de-a face cu un hotel “condus pe baza de informatii/date” (definitia Gartner: date inregistrate si aplicate despre dorintele clientilor, nevoile lor, context, comportament si motivatii de cumparare) obtinute dintr-o platforma ultrasofisticata numita IPIX Sales Center. Acest nou mod de actiona elimina riscurile bazate pe intuitie si foloseste datele/informatiile atunci cand hotelul face marketing si vanzari.

Phoenicia Holiday Resort a urmat 4 pasi simpli: a studiat comportamentul de cumparare al turistilor, si-a pregatit armele (website-ul), a facut marketing online (a generat cerere), apoi a facut vanzari online (a transformat cererile in vanzari = conversie). Trebuie sa va spun, mai departe, ca omul din spatele performantei - Ioana Bosinceanu - nu este un manager obisnuit. Ea vede pe un monitor, in fiecare secunda:

- cate cereri sunt inregistrate prin email, de catre echipa sa
- cate cereri sunt inregistrate prin telefon,
- cate cereri sunt inregistrate prin “asistenta online” furnizata pe website-ul hotelului,
- cate cereri sunt inregistrate pe pagina din Facebook a hotelului,
- cate vanzari a "inchis" fiecare operator din echipa si cate are per total,
- stie felul in care este apreciat de catre turisti fiecare dintre oamenii din echipa sa,
- stie care dintre canale este mai profitabil (telefonul, emailul sau website-ul/“asistenta online”) pentru o oferta anume, pentru o perioada anume,
- si stie pe cati dintre vizitatorii de pe website i-a transformat in clienti (conversie) etc.

Pe de alta parte, Ioana vede in timp real toata activitatea de pe website-ul hotelului si stie ce decizii sa ia ca sa faca o afacere profitabila. Bazandu-se pe date concrete si nu riscand cu intuitia, Ioana isi mobilizeaza echipa pe canalul cel mai solicitat de catre clienti intr-un moment sau altul (parca o aud: fetelor, deschidem si noi "asistenta online" ca ne asteapta turistii!), modifica rapid raspunsurile preformatate pentru a se adapta instantaneu intrebarilor venite de la clienti, creste sau scade discount-ul in functie de nivelul cererii inregistrate, suplimenteaza numarul de camere pe website in functie de cererea inregistrata in timp real etc). Ea si operatorii din echipa vad chiar si pe ce pagina a website-ului se afla un turist sau altul, in timp ce acesta viziteaza website-ul hotelului. Si fiecare dintre membrii echipei este antrenat sa “lanseze” o invitatie la dialog la momentul oportun – direct, pe website. Daca va suna a stiintifico-fantastic, n-am sa va contrazic… chiar aveti dreptate! Iar faptul ca tot efortul merita a fost demonstrat inca o data acum cateva zile cu 111.500 euro castigati in numai 4 ore.
 
Nu in ultimul rand, Ioana are “muncite” procedurile operatorilor si raspunsurile pentru intrebarile pe care le anticipeaza din partea clientilor. De 2 ani de zile inca rafineaza resursele din IPIX Sales Center, alaturi de colegii mei. Totul este elaborat dinainte, respectand pasii din procesul de vanzare: calificare, prezentare, tratarea obiectiilor, negociere, inchiderea vanzarii. De toata munca ei beneficiaza fiecare operator online din echipa hotelului: operatorul “nu sta sa scrie” raspuns fiecarei intrebari primite de la turisti (pe email sau prin website/asistenta online) ci raspunde instantaneu cu raspunsurile anterior pregatite si intervine numai acolo unde este nevoie de un detaliu personalizat. Astfel, fiecare operator ramane concentrat la procesul de vanzare si vaneaza momentul in care poate inchide vanzarea (cu tehnici anterior pregatite). In plus, deloc de neglijat, Ioana isi instruieste usor si repede noii colegi care vin in echipa atunci cand incepe sezonul estival.


Asadar, aceasta performanta nu este o intamplare. Hotelul nu se vinde singur, asa cum considera unii proprietari din convingere sau entuziasm. Si aici as invoca un singur argument: exista vreun proprietar de hotel “fara om la vanzari”?! Daca ma puteti ajuta sa-l gasesc, v-as fi recunoscator. Eu in peste 15 ani de lucru cu hotelurile din Europa, America si Orientul Mijlociu, de la Intercontinental, JW Marriott, Hyat, Sheraton, Four Seasons la Amman International Hotel n-am dat peste el. Ceea ce s-a schimbat la Phoenicia Holiday Resort din 2013 pana in 2014 nu au fost peretii si paturile si nici adancimea la piscine… ci munca oamenilor din "marketing si vanzari" si instrumentele folosite. Mohammad Murad a muncit ca sa faca cel mai mare hotel de pe litoral, cinste lui! Iar oamenii lui Mohammad Murad din "marketing si vanzari" au muncit temeinic si au invatat multe despre comportamentul de cumparare al turistilor. De asemenea, ei au invatat sa foloseasca tehnologiile cele mai sofisticate ale momentului pentru a implini visul proprietarului – Phoenicia, o afacere de succes!



PATAGONIA & PHOENICIA HOLIDAY RESORT

Din datele inregistrate de catre compania noastra este prima oara in Romania cand se inregistreaza un astfel de record pentru o campanie online “early booking” pentru litoral.
 
Si pentru ca stiu ca la IPIX suntem foarte bine informati cu privire la hotel+vanzari+fara+intermediar, fac urmatorul pariu personal: dau motocicleta-cea-noua si expeditia in Patagonia planificata pentru 2015 celui care demonstreaza contrariul. Sau Land Rover Discovery-ul, la alegere, daca se doresc conditii “premium” in expeditia catre capatul lumii. Sunt de gasit si de provocat online: pe email (gabriel.turicianu@ipix.ro) si pe Facebook.


 
CATEVA ARGUMENTE

Acum sa discutam despre ceea ce spuneam la inceputul acestui articol. Si anume, ca hotelurilor de pe litoralul romanesc le lipseste “adecvarea cu realitatea”. Cel putin doua argumente sustin ipoteza mea:
- hotelurile nu inregistreaza datele despre comportamentul de cumparare al turistului
- hotelurile nu proceseaza datele despre comportamentul de cumparare al turistului si, in consecinta, nu reusesc sa construiasca strategiile de marketing si vanzari adecvate; totul se reduce, cel mai adesea, la un heirupism banal si ineficient cu Outlook si Facebook si niste bani la Google Adwords.

Hmmm… 3 secunde… 2 secunde… o secunda… sa stiti ca desi mi-ar placea tare mult, nu pot continua argumentatia. Nu acum. Ar trebui sa va vorbesc despre cea mai noua solutie de marketing si vanzari online – IPIX Sales Center. Si nu vreau sa fac asta pentru ca mie imi staruie inca puternic in minte performanta incredibila a celor de la Phoenicia Holiday Resort. Asa ca hai sa vorbim despre IPIX intr-o alta zi. Si hai sa vorbim astazi, cu noi insine si cu colegii nostri, despre performanta Ioanei Bosinceanu si a echipei sale de la Phoenicia Holiday Resort din Mamaia!  

 
Trimite si tu un mesaj de felicitare  pentru performanta inregistrata
catre Mohamed Murad + Ioana Bosinceanu + echipa!

sau pe Facebook >>
 

PS: nu as vrea sa inchei epistola de astazi fara a va spune ca si hotelul Phoenicia Luxury din Mamaia a facut performanta vineri, 21 noiembrie 2014, cu oferta Happy Hours.  Asta demonstreaza ca nu avem de-a face cu un caz izolat la Phoenicia Holiday Resort, ci cu rezulatul muncii unor oameni care au demonstrat si aici ca “se poate”! Despre Cristiana Bircu care conduce “vanzarile” la Phoenicia Luxury, am sa va mai povestesc, pentru ca e “tun” de potential si poate emite cele mai multe si pertinente intrebari pe metru patrat in discutiile cu IPIX despre marketing si vanzari online. Este pragmatica si curajoasa si avida de idei, cu o echipa pe masura.

 

Legenda:
Ioana Bosinceanu este director operational la Phoenicia Holiday Resort din Mamaia.
Cristiana Bircu este director operational la Phoenicia Luxury din Mamaia.
Mohammad Murad este proprietarul lantului hotelier Phoenicia.


IPIX este compania “business intelligence” specializata in industria ospitalitatii si opereaza in Romania din 2003. IPIX furnizeaza solutii pentru marketing si vanzari online pentru hoteluri. “IPIX Sales Center” este cea mai noua solutie si a fost lansata in Romania in 2014, in regim pilot (nu exista oferta publica), la un grup tinta de hoteluri din care fac parte: Phoenicia Luxury***** din Mamaia, Phoenicia Holiday Resort**** din Mamaia, Hotelul Modern**** din Mamaia, Hotelul Dorna*** din Mamaia, Hotelul Piccadilly** din Mamaia, Hotelul 2D*** din sudul litoralului - Neptun.

*date valabile la 24.11.2014