CAT A CASTIGAT UN HOTEL ROMANESC IN NUMAI 4 ORE

Povestea despre care abia astept sa va vorbesc astazi este despre un om si despre cati bani poate face pentru un hotel romanesc in numai 4 ore: 10.000 euro?!... 100.000 euro?!... sau mai mult?!

Ea este importanta pentru ca demonstreaza, pentru prima data la o asemenea scara, forta marketingului online si forta vanzarii direct prin website-ul hotelului, fara intermediar. Si, in plus, demonstreaza faptul ca celor mai multe hoteluri de pe litoralul romanesc le lipseste ceva esential: adecvarea cu realitatea (da, stiu, mi-a mai spus cineva ca uneori vorbesc prea complicat si are dreptate - thank you, Mr. GG – dar ma voi explica imediat dupa relatarea faptelor petrecute cu numai cateva zile in urma)!

UN MOMENT ISTORIC

Habar nu am cum sa o spun ca sa nu sune bombastic.
Dar, realitatea asta este:
Ioana Bosinceanu si echipa sa au facut istorie in turismul romanesc - intr-o singura zi… ba nu, in numai 4 ore (pentru ca numai atat a durat oferta Happy Hours din 21 noiembrie 2014),
a vandut direct prin website-ul hotelului, www.phoeniciaholidays.ro, in valoare de… 111.500 euro!!!

Adica vacantele de vara din 2015 incasate in noiembrie 2014 integral, fara intermediar, direct de la turisti… 111.500 euro in numai 4 ore! N-ai cum sa nu remarci ca Mohammad Murad (proprietarul hotelului) este un tip super destept daca are in echipa astfel de oameni, iar oamenii sai sunt super destepti daca au in dotare astfel de solutii de marketing si vanzari online (eh, cum sa nu ma bucur ca facem parte din poveste si noi, IPIX-ul).

 

CUM A FOST POSIBILA PERFORMANTA

Phoenicia Holiday Resort s-a “adecvat cu realitatea” la lansarea ofertei Happy Hours (in preambulul lui Black Friday) din 21.11.2014. Adica a tinut cont de comportamentul de cumparare al turistilor in felul in care si-a planificat strategia de marketing si strategia de vanzari. Nu va pot impartasi detalii tehnice, dar va pot spune ca performanta nu este deloc intamplatoare. Daca considerati ca doar ideea ofertei a facut toti banii, ati ratat filmul.

 

Phoenicia Holiday Resort este unul dintre primele hoteluri din Romania “data-driven hotel business”, alaturi de alte 5 hoteluri aflate in program-pilot alaturi de IPIX. Asta inseamna ca avem de-a face cu un hotel “condus pe baza de informatii/date” (definitia Gartner: date inregistrate si aplicate despre dorintele clientilor, nevoile lor, context, comportament si motivatii de cumparare) obtinute dintr-o platforma ultrasofisticata numita IPIX Sales Center. Acest nou mod de actiona elimina riscurile bazate pe intuitie si foloseste datele/informatiile atunci cand hotelul face marketing si vanzari.

Phoenicia Holiday Resort a urmat 4 pasi simpli: a studiat comportamentul de cumparare al turistilor, si-a pregatit armele (website-ul), a facut marketing online (a generat cerere), apoi a facut vanzari online (a transformat cererile in vanzari = conversie). Trebuie sa va spun, mai departe, ca omul din spatele performantei - Ioana Bosinceanu - nu este un manager obisnuit. Ea vede pe un monitor, in fiecare secunda:

- cate cereri sunt inregistrate prin email, de catre echipa sa

- cate cereri sunt inregistrate prin telefon,

- cate cereri sunt inregistrate prin “asistenta online” furnizata pe website-ul hotelului,

- cate cereri sunt inregistrate pe pagina din Facebook a hotelului,

- cate vanzari a "inchis" fiecare operator din echipa si cate are per total,

- stie felul in care este apreciat de catre turisti fiecare dintre oamenii din echipa sa,

- stie care dintre canale este mai profitabil (telefonul, emailul sau website-ul/“asistenta online”) pentru o oferta anume, pentru o perioada anume,

- si stie pe cati dintre vizitatorii de pe website i-a transformat in clienti (conversie) etc.

Pe de alta parte, Ioana vede in timp real toata activitatea de pe website-ul hotelului si stie ce decizii sa ia ca sa faca o afacere profitabila. Bazandu-se pe date concrete si nu riscand cu intuitia, Ioana isi mobilizeaza echipa pe canalul cel mai solicitat de catre clienti intr-un moment sau altul (parca o aud: fetelor, deschidem si noi "asistenta online" ca ne asteapta turistii!), modifica rapid raspunsurile preformatate pentru a se adapta instantaneu intrebarilor venite de la clienti, creste sau scade discount-ul in functie de nivelul cererii inregistrate, suplimenteaza numarul de camere pe website in functie de cererea inregistrata in timp real etc). Ea si operatorii din echipa vad chiar si pe ce pagina a website-ului se afla un turist sau altul, in timp ce acesta viziteaza website-ul hotelului. Si fiecare dintre membrii echipei este antrenat sa “lanseze” o invitatie la dialog la momentul oportun – direct, pe website. Daca va suna a stiintifico-fantastic, n-am sa va contrazic… chiar aveti dreptate! Iar faptul ca tot efortul merita a fost demonstrat inca o data acum cateva zile cu 111.500 euro castigati in numai 4 ore.

 
Nu in ultimul rand, Ioana are “muncite” procedurile operatorilor si raspunsurile pentru intrebarile pe care le anticipeaza din partea clientilor. De 2 ani de zile inca rafineaza resursele din IPIX Sales Center, alaturi de colegii mei. Totul este elaborat dinainte, respectand pasii din procesul de vanzare: calificare, prezentare, tratarea obiectiilor, negociere, inchiderea vanzarii. De toata munca ei beneficiaza fiecare operator online din echipa hotelului: operatorul “nu sta sa scrie” raspuns fiecarei intrebari primite de la turisti (pe email sau prin website/asistenta online) ci raspunde instantaneu cu raspunsurile anterior pregatite si intervine numai acolo unde este nevoie de un detaliu personalizat. Astfel, fiecare operator ramane concentrat la procesul de vanzare si vaneaza momentul in care poate inchide vanzarea (cu tehnici anterior pregatite). In plus, deloc de neglijat, Ioana isi instruieste usor si repede noii colegi care vin in echipa atunci cand incepe sezonul estival.

Asadar, aceasta performanta nu este o intamplare. Hotelul nu se vinde singur, asa cum considera unii proprietari din convingere sau entuziasm. Si aici as invoca un singur argument: exista vreun proprietar de hotel “fara om la vanzari”?! Daca ma puteti ajuta sa-l gasesc, v-as fi recunoscator. Eu in peste 15 ani de lucru cu hotelurile din Europa, America si Orientul Mijlociu, de la Intercontinental, JW Marriott, Hyat, Sheraton, Four Seasons la Amman International Hotel n-am dat peste el. Ceea ce s-a schimbat la Phoenicia Holiday Resort din 2013 pana in 2014 nu au fost peretii si paturile si nici adancimea la piscine… ci munca oamenilor din "marketing si vanzari" si instrumentele folosite. Mohammad Murad a muncit ca sa faca cel mai mare hotel de pe litoral, cinste lui! Iar oamenii lui Mohammad Murad din "marketing si vanzari" au muncit temeinic si au invatat multe despre comportamentul de cumparare al turistilor. De asemenea, ei au invatat sa foloseasca tehnologiile cele mai sofisticate ale momentului pentru a implini visul proprietarului – Phoenicia, o afacere de succes!

PATAGONIA & PHOENICIA HOLIDAY RESORT

Din datele inregistrate de catre compania noastra este prima oara in Romania cand se inregistreaza un astfel de record pentru o campanie online “early booking” pentru litoral.

 

Si pentru ca stiu ca la IPIX suntem foarte bine informati cu privire la hotel+vanzari+fara+intermediar, fac urmatorul pariu personal: dau motocicleta-cea-noua si expeditia in Patagonia planificata pentru 2015 celui care demonstreaza contrariul. Sau Land Rover Discovery-ul, la alegere, daca se doresc conditii “premium” in expeditia catre capatul lumii. Sunt de gasit si de provocat online: pe email (gabriel.turicianu@ipix.ro) si pe Facebook.

 

CATEVA ARGUMENTE

Acum sa discutam despre ceea ce spuneam la inceputul acestui articol. Si anume, ca hotelurilor de pe litoralul romanesc le lipseste “adecvarea cu realitatea”. Cel putin doua argumente sustin ipoteza mea:

- hotelurile nu inregistreaza datele despre comportamentul de cumparare al turistului
- hotelurile nu proceseaza datele despre comportamentul de cumparare al turistului si, in consecinta, nu reusesc sa construiasca strategiile de marketing si vanzari adecvate; totul se reduce, cel mai adesea, la un heirupism banal si ineficient cu Outlook si Facebook si niste bani la Google Adwords.

Hmmm… 3 secunde… 2 secunde… o secunda… sa stiti ca desi mi-ar placea tare mult, nu pot continua argumentatia. Nu acum. Ar trebui sa va vorbesc despre cea mai noua solutie de marketing si vanzari online – IPIX Sales Center. Si nu vreau sa fac asta pentru ca mie imi staruie inca puternic in minte performanta incredibila a celor de la Phoenicia Holiday Resort. Asa ca hai sa vorbim despre IPIX intr-o alta zi. Si hai sa vorbim astazi, cu noi insine si cu colegii nostri, despre performanta Ioanei Bosinceanu si a echipei sale de la Phoenicia Holiday Resort din Mamaia!  

 

Trimite si tu un mesaj de felicitare  pentru performanta inregistrata
catre Mohamed Murad + Ioana Bosinceanu + echipa!

pe email >>

sau pe Facebook >>

 

PS: nu as vrea sa inchei epistola de astazi fara a va spune ca si hotelul Phoenicia Luxury din Mamaia a facut performanta vineri, 21 noiembrie 2014, cu oferta Happy Hours.  Asta demonstreaza ca nu avem de-a face cu un caz izolat la Phoenicia Holiday Resort, ci cu rezulatul muncii unor oameni care au demonstrat si aici ca “se poate”! Despre Cristiana Bircu care conduce “vanzarile” la Phoenicia Luxury, am sa va mai povestesc, pentru ca e “tun” de potential si poate emite cele mai multe si pertinente intrebari pe metru patrat in discutiile cu IPIX despre marketing si vanzari online. Este pragmatica si curajoasa si avida de idei, cu o echipa pe masura.

 

Legenda:

Ioana Bosinceanu este director operational la Phoenicia Holiday Resort din Mamaia.
Cristiana Bircu este director operational la Phoenicia Luxury din Mamaia.
Mohammad Murad este proprietarul lantului hotelier Phoenicia.

IPIX este compania “business intelligence” specializata in industria ospitalitatii si opereaza in Romania din 2003. IPIX furnizeaza solutii pentru marketing si vanzari online pentru hoteluri. “IPIX Sales Center” este cea mai noua solutie si a fost lansata in Romania in 2014, in regim pilot (nu exista oferta publica), la un grup tinta de hoteluri din care fac parte: Phoenicia Luxury***** din Mamaia, Phoenicia Holiday Resort**** din Mamaia, Hotelul Modern**** din Mamaia, Hotelul Dorna*** din Mamaia, Hotelul Piccadilly** din Mamaia, Hotelul 2D*** din sudul litoralului - Neptun.

*date valabile la 24.11.2014

 

“Rezervari online pe bune” pt agentiile care vand litoral

Foarte pe scurt, sa lamurim de ce vorbim astazi despre “rezervari online pe bune” si nu despre, simplu – “rezervari online”. Trebuie spus ca in Romania, ani la rand, conceptul de “rezervari online” a fost gresit inteles si gresit utilizat de catre hotelierii romani. Simplul fapt ca pe website-ul hotelului exista un formular de “cerere de rezervare”, il facea pe hotelier sa declare cu mandrie ca el face “rezervare online”. In fapt, era o eroare. In majoritatea hotelurilor romanesti se intampla si astazi acest lucru.  

Vezi detalii pe MAMAIA360.RO:
http://www.mamaia360.ro/eveniment/137/Rezervari-Online-Pe-Bune-Pt-Agentiile-Care-Vand-Litoral

Mamaia, prima statiune din Romania cu sistem de rezervari online

Mamaia devine prima statiune din Romania care pune la dispozitia turistilor si a agentiilor de turism un sistem de rezervari online, cu verificarea disponibilitatilor si confirmare pe loc - www.mamaia360.ro.

Noutatea pe care o aduce sistemul de rezervari al statiunii Mamaia este cumpararea de sejururi, pe internet, direct de la hoteluri.

In anii precedenti crizei economice, hotelurile din Mamaia vindeau exclusiv prin intermediul a patru touroperatori mari care, la randul lor, revindeau catre agentiile de turism ceea ce facea ca, de multe ori, pretul sa creasca la beneficiarul final - turistul.

Incepand din acest sezon estival (2011), pe http://www.mamaia360.ro/, turistii si agentiile de turism cumpara sejururi direct de la hotel, fara intermediari, la cel mai bun pret.

In acest moment, se fac rezervari online pe website-ul oficial al statiunii Mamaia, la toate categoriile de hoteluri, de la 2 la 5 stele.

Astfel, atat agentiile de turism cat si turistii afla in timp real cate camere sunt disponibile la fiecare hotel, la ce tarif, dupa care plaseaza rezervarea (blocand imediat camera) si primesc confirmarea pe loc.

Sursa: Romania Libera

Mamaia, prima statiune cu sistem de rezervari online

IPIX Romania, administrator al website-ului oficial al statiunii Mamaia (www.mamaia360.ro), organizeaza marti, 30 mai 2011, primul infotrip virtual din Romania, unde va fi prezentat noul sistem de rezervari online al statiunii Mamaia.

Evenimentul se va desfasura exclusiv pe internet, incepand cu ora 11:00, iar invitatii (agentiile de turism si jurnalisti) pot participa pe baza inscrierii la adresa: www.mamaia360.ro/infotrip.

In cadrul infotrip-ului, va fi prezentat noul sistem de rezervari online al statiunii Mamaia implementat din acest sezon estival (2011) pe www.mamaia360.ro, website-ul oficial al statiunii Mamaia. Mamaia devine astfel prima statiune din Romania care pune la dispozitia turistilor si a agentiilor de turism un sistem de rezervari online, cu verificarea disponibilitatilor si confirmare pe loc.

Noutatea pe care o aduce sistemul de rezervari al statiunii Mamaia este cumpararea de sejururi, pe internet, direct de la hoteluri. In anii precedenti crizei economice, hotelurile din Mamaia vindeau exclusiv prin intermediul a patru touroperatori mari care, la randul lor, revindeau catre agentiile de turism ceea ce facea ca, de multe ori, pretul sa creasca la beneficiarul final – turistul. Incepand din acest sezon estival (2011), pe www.mamaia360.ro, turistii si agentiile de turism cumpara sejururi direct de la hotel, fara intermediari, la cel mai bun pret. 

In acest moment, se fac rezervari online pe www.mamaia360.ro, website-ul oficial al statiunii Mamaia, la toate categoriile de hoteluri, de la 2 la 5 stele. Astfel, atat agentiile de turism cat si turistii afla in timp real cate camere sunt disponibile la fiecare hotel, la ce tarif, dupa care plaseaza rezervarea (blocand imediat camera) si primesc confirmarea pe loc, direct pe www.mamaia360.ro.
Despre www.mamaia360.ro
www.mamaia360.ro a fost lansat in 2010 de catre Asociatia Patronala Mamaia, in parteneriat cu IPIX Romania, ca urmare a unei investitii de 450.000 euro din partea companiei IPIX. La momentul lansarii, www.mamaia360.ro a constituit o premiera mondiala in modul de promovare pe internet a unei destinatii turistice.

Despre IPIX Romania
Tehnologia IPIX – un produs marca NASA
Tehnologia IPIX a fost creata, initial, in laboratoarele NASA, pentru proiecte militare. IPIX a intrat apoi in domeniul civil, revoluţionând modul in care vedem de la distanta, cu ajutorul internetului, hoteluri, destinatii turistice, proprietati imobiliare s.a. În fiecare zi, pe internet, sunt afisate peste 24 de milioane „tururi virtuale IPIX”.
IPIX Romania este reprezentanta IPIX Corporation la Bucuresti, oferind solutii de marketing online pentru hoteluri si proprietati imobiliare.

Conferinte360.ro - barometrul lunii martie pentru Bucureşti

Suntem la început de aprilie, tragem linia după luna ce tocmai s-a încheiat şi consultăm barometrul lunii martie pentru sălile de conferinţe din Bucureşti înscrise pe website-ul conferinte360.ro.

Iată, pe scurt, situaţia înregistrată în capitală în luna martie 2011:

Martie 2011 aduce o creştere a numărului de  evenimente organizate cu ajutorul conferinte360.ro. Astfel, dacă în martie 2010 se înregistrau 320 de căutări, anul acesta numărul a urcat la 339. Per total, numărul de evenimente organizate prin intermediul portalului conferinte360.ro a crescut constant începând din primul trimestru al anului 2010 şi până în prezent.

Comparativ cu luna anterioară a acestui an, martie aduce aceeaşi creştere a numărului de căutări pe portalul conferinte360.ro, începutul de primăvară dând startul la căutări pentru evenimentele care se pregătesc la nivel naţional.

Care au fost cele mai căutate capacităţi de săli de conferinţe în Bucureşti

O analiză comparativă între martie 2011 şi luna omoloagă a anului precedent, putem observa că anul acesta  a crescut în capitală numărul de cereri pentru sălile de capacitate medie, mai exact pentru segmentul de 100 - 199 de locuri. Dacă în anul precedent cererile se îndreptau către anumite capacităţi, martie 2011 aduce o extindere a orizontului de căutare.

Ultimele două luni au înregistrat cereri diferite de capacităţi pentru sălile de conferinţe din Bucureşti. Dacă în febuarie cererile au fost îndreptate în proporţie e 90% către sălile de capacitate mică, martie a mai redus diferenţa: în Bucureşti s-au căutat săli şi pentru evenimente de o amploare medie, într-un procent de 30%.

Care au fost cele mai căutate facilităţi în Bucureşti

În topul căutărilor în funcţie de facilităţi se află capacitatea de locuri a sălii şi Turul Virtual IPIX. Şi în cazul sălilor din Bucureşti, organizatorii de evenimente consideră un criteriu important posibilitatea de a previzualiza sala., alături de numărul de locuri pentru participanţi.

Evoluţia ultimelor două luni păstrează aceleaşi valori pentru criteriile de căutare a sălilor de conferinţe din capitală. La fel ca şi în cazul rezervărilor de la nivel naţional, dotările tehnice ale sălilor şi spaţiile rezervate sunt  considerate a fi incluse în ofertă, datorită faptului că majoritatea hotelierilor şi-au echipat sălile în mod corespunzător.

Conferinte360.ro - barometrul lunii martie pentru România

Suntem la început de aprilie, tragem linia după luna ce tocmai s-a încheiat şi consultăm barometrul lunii martie pentru sălile de conferinţe înscrise pe website-ul conferinte360.ro - date ce vizează evoluţia la zi a cererilor pentru cele peste 820 de săli de conferinţe luate în considerare.

Iată, pe scurt, situaţia înregistrată în luna martie 2011:

Martie 2011 aduce o creştere a numărului de  evenimente organizate cu ajutorul conferinte360.ro. Astfel, dacă în martie 2010 se înregistrau 320 de căutări, anul acesta numărul a urcat la 339. Per total, numărul de evenimente organizate prin intermediul portalului conferinte360.ro a crescut constant începând din primul trimestru al anului 2010 şi până în prezent.

Comparativ cu luna anterioară a acestui an, martie aduce aceeaşi creştere a numărului de căutări pe portalul conferinte360.ro, începutul de primăvară dând startul la căutări pentru evenimentele care se pregătesc la nivel naţional.

Care au fost cele mai căutate capacităţi de săli de conferinţe la nivel naţional

Organizatorii de evenimente din ţară îşi păstrează interesul pentru sălile de conferinţe de capacitate mică şi medie, cu o orientare vizibilă către sălile de capacitate mică, o mare parte căutând săli de 15 - 18 locuri.

O comparaţie a ultimelor două luni ne dezvăluie o situaţie interesantă: s-au păstrat aceleaşi standarde de căutare în privinţa capacităţii de locuri, fără nicio modificare. Astfel, dacă în ianuarie 2011 încă se mai manifesta interes pentru sălile de capacitate mare, februarie şi martie trasează clar trendul pe piaţa sălilor de conferinţe.

Care au fost cele mai căutate facilităţi la nivel naţional

La nivel naţional, IPIX Virtual Tour rămâne principalul criteriu de căutare a sălilor de conferinţe, urmat de capacitatea de locuri a sălii. Astfel, concluzionăm că organizatorii de evenimente doresc să previzualizeze sala de conferinţe înainte de a o rezerva, aspectul fiin deosebit de important având în vedere faptul că astăzi majoritatea sălilor dispun de celelalte facilităţi căutate, cum ar fi video proiector, whiteboard, Internet ş.a.m.d.

O comparaţie a ultimelor două luni dezvăluie acelaşi trend impus încă de la începutul anului 2010, când IPIX Virtual Tour  a devenit un criteriu de top pentru căutarea sălilor de conferinţe, alături de capacitatea de locuri de care dispune sala respectivă.

Evoluția rezervărilor online din 2010 pentru hotelurile care au avut instalat sistemul de rezervări IPIX iBooking pe propriul site

Am finalizat, în aceste zile, analiza rezultatelor obținute în 2010 de către hotelierii care au instalat sistemul de rezervări online IPIX iBooking pe website-ul propriu. Raportul final este realizat de către IPIX România, lider mondial în imagine la 360 de grade, și include o comparație a rezultatelor anului 2010 cu cele ale anului 2009 pe următoarele capitole:

1. Evoluția numărului de rezervări online
2. Evoluția numărului de nopți rezervate
3. Evoluția procentului de copii înregistrați la rezervări

1. Evoluția numărului de rezervări online

Evoluția rezervărilor online înregistrate direct pe website-urile hotelurilor care au instalat serviciul IPIX iBooking a fost pozitivă în anul tocmai încheiat. Tendința de ușoară creștere s-a menținut pe tot parcursul anului 2010, numai în luna decembrie revenindu-se la același nivel din 2009.

În ceea ce privește creșterea numărului de rezervări online înregistrate în perioada sezonului estival, aceasta a fost determinată de situația hotelurilor de pe litoral, și are trei cauze:

• pe de o parte, hotelurile din stațiunea Mamaia au beneficiat de lansarea website-ului stațiunii www.mamaia360.ro, care a promovat pe Internet destinația turistică Mamaia. Website-ul stațiunii a pus la dispoziția turiștilor facilitatea de a rezerva camera direct în sistemul de rezervări al hotelului;
• pe de altă parte, un număr mai mare de hoteluri de pe litoral au implementat sistemul de rezervări online IPIX iBooking pe propriul website;
• nu în ultimul rând, a crescut numărul turiștilor care au ales să facă rezervare direct pe website-ul hotelului, în detrimentul apelării la agențiile de turism.

Per total, putem concluziona că anul 2010 a fost un pic mai bun în comparație cu 2009. Deși foarte mult sub potențialul de afaceri, industria hotelieră a stabilizat ușor situația economică în 2010.

2. Evoluția numărului de nopți rezervate

Anul 2010 aduce câteva modificări în ceea ce privește evoluția numărului de nopți rezervate:

• în luna martie - creștere sub nivelul anului 2009;
• în lunile iunie, iulie, august - creștere peste nivelul anului 2009;
• în luna octombrie - scădere sub nivelul anului 2009.

Finalul anului 2010 aduce o creștere ușoară a numărului de nopți rezervate față de aceleași aspecte ale anului 2009.

3. Evoluția procentului de copii înregistrați la rezervări

Evoluția procentului de copii din totalul persoanelor înregistrate la rezervări în anul 2010 este diferită în funcție de piața fiecărui hotel: business sau leisure. Dacă în sectorul business, hotelurile nu înregistrează rezervări în care sunt incluși și copii, în sectorul leisure situația stă complet diferit. Un număr important de rezervări ce includ copii au loc în sezonul estival, cele mai multe dintre acestea înregistrându-se în stațiunile de pe litoral.

IPIX iBooking este sistemul de rezervări online implementat pe website-ul hotelului și este furnizat în România de către compania IPIX România.

IPIX România este lider mondial în imagine la 360 de grade, furnizând soluții de marketing online pentru proprietăți hoteliere și imobiliare.